#שוק הנדל"ן

אשליית "השותף המקומי" שהפילה אלפי ישראלים בפח

חשבתם פעם למה העסקאות הטובות המוצעות לישראלים בחו"ל לא נמצאות בקבוצות הפייסבוק, בוובינרים ואפילו לא אצל ה'שותף המקומי' שחי בשטח? תהיתם מדוע אותו 'שותף מקומי' עובד כל כך קשה עבור חברת השיווק והמשקיעים הישראלים? מעולה, אל תפסיקו לחשוב.

כולנו כבר מכירים את ה"שיטה": חברות שיווק להשקעות נדל"ן בחו"ל (ולפעמים מדובר בתלמידים שסיימו זה עתה קורסים בנדל"ן) אשר מגייסות משקיעים להשקעות מרחוק,לפי המודל העסקי של 'שותף מקומי'.מדובר במודל שנשמע טוב על הנייר, אך במבחן הפרקטיקה - המודל הזה לא עבד בעבר, והוא לא עובד גם בימינו.

מועדון BEYOND PARTNERS - כל המידע אודות השוק וסוגי ההשקעות המומלצים בארה"בהירשמו למועדון

השוק האמריקאי הוא שוק ללא חסמי כניסה, מה שיוצר מצב שבו אנשים רבים פותחים חברה, מעלים פוסטים ברשתות החברתיות תוך שימוש במילת הקסם “נדל”ן”, טסים בעולם לעשות עסקאות בלי טיפת אחריות - ולרוב מבלי לסכן את כספם.

במודל ה’השקעה מרחוק’, ה’שותף המקומי האמריקאי’ הוא הגורם המנוסה בביצוע עסקאות הנדל״ן, אשר מוצג כבעל רזומה עשיר באיתור, ייזום והקמת פרויקטים ובעל רשת קשרים ענפה באזור הפעילות. הכל טוב ויפה – אך דווקא בגלל רזומה זה, עולות שאלות שחשוב לשאול:

- מדוע אין ביכולתו לגייס לבד הון עצמי לביצוע העסקאות?

- מדוע אין ביכולתו לקבל מימון בנקאי או חוץ בנקאי?

- מדוע הוא יהיה מוכן לוותר על רווחים כל כך משמעותיים עבור חברות שיווק ישראליות מעבר לים, עם הבדלי מנטליות ולחץ מיותר?

התשובה לכל השאלות הללו זהה: כנראה שיש סיבות אשר מסתתרות מתחת לפני השטח.

  1. מודל ‘השותף המקומי’ מייצר עיוות וחוסר הגינות כלפי היזם - אם היזם השקיע מאמצים רבים בכדי לאתר עסקה כל-כך כדאית והוא מביא לשולחן את כל הערך ונמדד לפי כלל היכולות שלו – מדוע לו להיות שותף עם חברת שיווק ישראלית שרק תגייס לו את הכסף?
  2. חברת השיווק צריכה להציג למשקיעים עסקה שתייצר עבורם תשואה גבוהה על ההון, ועדיין להשאיר לעצמה נתח מהעוגה: עלויות משרד, אנשי מכירות, הוצאות פרסום ושיווק – ורווח.

במתמטיקה פשוטה, מדובר בכסף רב שהיזם מוכן לחלק, למרות שהוא ביצע עבודה סיזיפית חד-צדדית. למה לו לעשות זאת, או לכל הפחות לא להרים אופרציה כזו משלו ולחסוך לפחות חלק?

  1. תנאי המימון בארה״ב – תנאי המימון הם קרקע פורייה: התנאים מאוד נוחים ומגוונים, ניתן לקבל מימון מעשרות גופים שונים; בנקים, חברות אשראי חוץ בנקאי, מלווים פרטיים, בתי השקעות, והיד עוד נטויה.

יתרה מכך, אפשר לקבל מימון לסוג הספציפי של המיזם; מימון לעסקאות אקזיט (רכישה-שיפוץ-מכירה), מימון לרכישה, מימון לשיפוץ ולבנייה, מחזור הלוואות קצרות וארוכות טווח ואפילו רק דיפוזית לעסקה. אם כך, למה ליזם לפנות לחברות ישראליות במקום לממש לפחות את אחת מהאופציות ולהישאר עם יותר רווח?

  1. מדוע אין מקומיים אשר ממתינים להיכנס לעסקה ביחד איתכם? אם העסקה כל-כך כדאית, גיוס הכסף לעסקה לא אמור להוות בעיה - בכל מקום יש כסף אשר מחפש השקעות.

תמונת המצב בתחום היא שיש הרבה יותר כסף שמסתובב מאשר זה הנדרש עבור עסקאות קיימות טובות, וניתן למצוא אינספור גורמים כגון משקיעים פרטיים עתירי הון או חברות ובתי השקעות שרק ממתינים להזדמנויות עסקיות טובות, וברגע שאחת כזו נקרית בדרכם, אותם משקיעים מקומיים יידעו לרכוש במהירות עם הון נזיל, יתגמלו היטב את היזם עבור העסקה, ויבנו איתו מערכת יחסים ארוכת טווח. אם כך, היכן הם?

נפצו את הבועה – חברות השיווק מתבססות עליה

ישראלים רבים נפלו, נופלים ולצערנו כנראה ימשיכו ליפול במלכודת הדבש, רק מפני שהם התפתו להבטחות שווא ולא הבינו איך מערכות יחסים עסקיות עובדות. ניתן להבין אותם – מדובר במערכים משומנים שיודעים כיצד לדבר, לשכנע ולהציג מידע חלקי, אך כשמכניסים היגיון חיצוני למשוואה, מבינים שמדובר במודל חולה שתמיד יקרוס, בגלל סיבות שמצביעות על דבר אחד: אם באמת היה מדובר בעסקה כל כך טובה, היזם היה פועל אחרת – ולא היינו שומעים עליה מעולם.

אחרי הכל, אם היינו מוצאים עסקה מדהימה בנכס ישראלי ועושים הכל כדי להכשיר את השטח – לא היינו פונים לחברת שיווק אמריקאית המייצגת אנשים עם מנטליות ותרבות זרה. סביר להניח שהיינו מחפשים שותפים אסטרטגיים מקומיים או לכל הפחות בוחנים אפשרויות מימון – אז למה שאותם שותפים מקומיים יפעלו אחרת?

מועדון BEYOND PARTNERS - כל המידע אודות השוק וסוגי ההשקעות המומלצים בארה"בהירשמו למועדון